文 |   不雅潮新花消（ID：TideSight）足球投注app，作家   | 王叁，剪辑   |   杜仲

2024 年以来，花消品以旧换新活动在各级政策的率领下方滋未艾地开展，真金白银的补贴如同被烽火的引线，刺激着多个存量市集的花消需求，同期挑升志地改善着花消结构。

本色上，居家（家电、家装）与出行（两轮电动车、新能源汽车）等领域的花消具备低频高价的特征，政策效应的递减更为彰着，当下的增长会在一定进度上透支将来的需求。同期，由于物流等循序的老本压力，以旧换新活动的参与方愈增加元化，举座的轮回模式更为复杂。

与之比较，高频量大且耐用的花消品，比如花消电子，新旧两头的市集轮回更易买通，当越来越多的年青花消群体运转享受"二手花消"，二手电商们的交易模式冉冉变得明晰。

据央视网数据，咫尺寰宇闲置商品日均交游额已突破 10 亿元，每天都有 400 万件闲置物品在平台上发布，二手闲置市集领域已突破万亿元。闲置交游中，" 95 后"的年青东说念主最为活跃，仅客岁就有 3000 万" 95 后"新用户涌入二手交游平台。

但二手花消的火热，却没能催生出二手电商行业出现下一个淘宝或京东。营收领域的权臣增长袒护了许多问题，同期也催生了新的问题。

归根结底，身处团结瞥业的三家头部企业发展出都备不同的阶梯，二手电商行业的地狱级难度可见一斑。

闲鱼是典型的去中心化模式，但愿二手生意保持"一买一卖"的地说念，只提供一个调换的场景，以至在需要平台介入时都甘心"隐身"。转转在降生之初曾经尝试过雷同的定位，但在流量愈发稀缺的市集环境中聘任深耕存量，模式也越来越重。这与初代二手电商爱回收的起步想路相重合，但在 IPO 时，后者完成了"万物荣达"的改名与轮回经济的市集定位。

二手电商三巨头，在用各自不同的时势告别"二手电商"。

爱回收的"流量密码"‍

爱回成绩立于 2011 年，是国内最早作念二手 3C 产物交游的平台之一，成立十年登陆纽交所，成为"中国二手交游电商第一股"。

2021 年 6 月 18 日，IPO 首日收盘，其股价涨幅 22.93%，市值 37.93 亿好意思元。而末端 2024 年 11 月 11 日收盘，其市值只须 5.62 亿好意思元。营收领域所有增长，而公司市值的高光时刻被定格在了上市第一天。

爱回收是二手电商行业发展的缩影，亦然三巨头中独一有具体财务数据可参考的一家。

最新财报夸耀，2024 年 Q2，万物荣达集团营收 37.8 亿元，同比增长 27.4%；non-GAAP 谋略利润 9407 万元，同比增长 81%；单季 non-GAAP 净利润为 8049 万元，同比增长 121.2%。

贯穿八个季度完毕盈利，爱回收现时的谋略利润率为 2.5%，净利润率为 2.1%，二手电商依然是"苦哈哈"的生意。

从营收组成来看，1P（自营）产物收入达 34 亿元，同比增长 29%，占比约 9 成。3P（平台）服务收入为 3.7 亿元，同比增长 14.6%。

2024 年上半年，爱回收来自京东渠说念的以旧换新业务保持了高速增长，服务京东用户的以旧换新回收额同比增长向上 50%，其以旧换新业务带来的回收额在本年 6 月初度向上庸碌回收。

6 月，万物荣达完成与京东的战术相助续约，两边在二手 3C 回收、以旧换新和二手优品零卖等中枢业务上深化相助，并增加了新的苹果换新委派时势。

IPO 时，万物荣达将本身定位于"轮回经济"，自界说为"中概股 ESG 第一股"。

除了爱回收（二手 3C 产物 C2B 回收平台），万物荣达集团旗下还包括拍机堂（二手 3C 产物 B2B 交游平台）、拍拍（二手优品 B2C 零卖平台）及 AHS Device（国外业务）等。

背靠京东，是爱回收的"流量密码"。

爱回收与京东的相助始于 2014 年，两边开启了"以旧换新"的相助。从 2015 年爱回收的 C 轮融资运转，京东参与了爱回收 IPO 前的每一轮融资。IPO 时，京东位列万物荣达第一大战术鼓吹，持股比例 34.7%。

通知 E+ 轮融资的同期，京东集团副总裁、战术投资部负责东说念主胡宁峰在会上的发言中说起，万物荣达原来是京东旗下的一个子神气，既然被雪峰看上了，那我只好"宝剑赠英豪"。

爱回收首创东说念主兼 CEO 陈雪峰则示意，跟着业务的全面发展，"爱回收"仍是不成都备代表公司业务和精神内核。2020 年 9 月，爱回收雅致通知启用"万物荣达"动作举座品牌称呼。

本色上，在 2019 年，爱回收与京东旗下二手交游平台"拍拍"合并，补充了 B2C 业务的智商。

动作 3C 产物二手"轮回"平台，B2C 业务的伏击性了然于目，只须绽放 ToC 的渠说念，能力完毕现款流的良性运转。陈雪峰曾提到，"要在 B2C 方面加大干预比例，通过 B2C 的发展带动所有业务线的交融和买通，完毕一体化的平台。"

从品牌名方面淡化"回收"属性，强调二手的再交游轮回，通过 C2B 和 B2B 得到利润空间，即是万物荣达在上市前后摸索出的谋略模式。但 B2C 的最大老本是流量，只须晋升领域，能力图夺二手回收的订价权，从而带来更多的回收交游。

3C 数码是京东的中枢业务，跟着各手机厂商与京东加深相助，布局以旧换新业务线，万物荣达的业务领域随之增长。正如万物荣达在招股书中先容，万物荣达匡助处理京东在花消者端的统统二手手机、条记本电脑、平板电脑、数码相机和某些其他电子产物的交游，同期万物荣达我方的线上和线下业务也受益于京东高大而活跃的花消者流量，尤其是在花消电子领域。

除花消电子外，万物荣达也在摸索箱包、手表、黄金、名酒、鞋服等多品类回收业务，2024 年 Q2，其多品类回收的交游额近 9 亿元，在举座营收中的占比约 24%。

主动走出花消电子的痛快区，却发现花消电子以外全是别东说念主的"后花圃"。

闲鱼是谁的闲鱼？‍

二手交游的后花圃里有一条大鱼，高大的身躯竟然堵死了二手电商平台成为"下一个淘宝"的旅途，它我方却仍是跨过了一半的门槛。

越来越像淘宝，是闲鱼明晰地厚实到本身的上风后主动求变的地点，这种变化仍是明晰地传达给了用户。

闲鱼的上风是流量和电商基因。

2014 年，爱回收与京东商城达成相助，阿里旗下淘宝网产物运营谌大业（绰号：处端）俄顷灵感爆发，只用了 3 个月的时间，将淘宝二手业务变更为"闲鱼"。

那一年，我国电商行业的要津词是"变化"，移动购物交游额在举座网购市集的占比为 33%，而阿里通过淘天占据了其中的 86.2%。同庚，腾讯投资京东并达成深度相助，电商市集的打车、外卖、视频、旅游等细分领域亦然战火纷飞。

在这么的布景下，闲鱼的出现承载着阿里巴巴从线上交游到雅致界生涯圈转型的愿景，以至要成为"阿里无应付"话题的驱逐者。

在谌大业看来，闲鱼的内核是"社区"。"闲鱼即是金庸世界里的风陵渡口，一个东说念主东说念主都不错敞欣忭扉，莫得稚拙，解放自如交游我方的一切的集市"。

在提倡闲鱼只作念 C2C，不作念"第二个淘宝"后，闲鱼赓续弱化电商属性，晋升社区和内容属性，并催生了鱼塘。以话题采集用户，在社区内衍助长尾内容，自然就有了扩大交游领域的智商。

2017 年，闲鱼干预 10 亿元的资源救济创意鱼塘；2018 年，闲鱼 GMV 突破千亿；2019 年，闲鱼在闲置交游市集的份额向上了 7 成。

闲鱼起步阶段的业务模式，不错被回来为一场漫长的"流量变现"。

"万物皆可挂闲鱼"是平台作念大品类领域的计较，"淘天剁手，闲鱼回血"的轮回则成了许多年青东说念主的生涯时势。从某种进度上看，以旧换新的运转，是为了措置新品花消的黄雀伺蝉。陈雪峰曾经提到，只须新机难卖的时候，厂商和渠说念才会把以旧换新动作伏击的促销技能。

每逢购物节，在淘宝"心扉下单"后在闲鱼"一键转卖"，会在一定进度上减少冲动花消的畏怯，也能促进淘天交游的二次足下，完毕团结件商品在自家生态中的屡次轮回。双 11 后闲鱼的"节后鱼生""回血大作战"无疑是最佳的例子。而闲鱼的推选流中也埋藏着"罗网"，一不留心就跳转到淘宝页面。

流量互哺成了闲鱼的护城河，而闲鱼的转换点则是电商基因的觉悟。

2019 年，首创负责东说念主谌大业被调离闲鱼，于今已四度换帅的闲鱼，在平台定位与战术部署方面一直处在动态调养中。

2023 年，闲鱼雅致竖立围绕"交游"和"社区"的双轴发展地点。同庚 11 月，阿里 CEO 吴泳明在阿里财报会上将闲鱼和 1688、钉钉、夸克一同列为阿里第一批战术级转变业务。

简言之，闲鱼要提高"流量变现"的末端。

变化之一是收费模式的引入。2023 年 6 月，闲鱼通知对特定商家本质收费政策；2024 年 9 月，闲鱼运转面向全体卖家本质收费。

谌大业曾在 2018 年提倡闲鱼承诺永不抽佣，其盈利模式也一直是个谜题。在对全体卖家收费后，阐述闲鱼发布的数据，其日均交游额仍是突破 10 亿元，若按照 0.6% 的最低比例粗算，闲鱼每天的软件服务费能达到 600 万元。

变化之二是做事卖家比例的增长。

在 2019 年之前，闲鱼曾不允许做事卖家进入，做事卖家会被成功封号。但闲鱼第二任负责东说念主陈镭（绰号"闻仲"）接任后提到，闲鱼的定位是 C2C 平台，意味着用户之间交游的不一定是"二手商品"，在一些特定领域，例必会出现一些做事卖家。

而后，多量做事卖家涌入闲鱼，闲鱼从 C2C 冉冉走向了 C2C 和 B2C 的夹杂模式。而个东说念主卖家运转感受到了出闲置的难度，个东说念主买家也越来越难以分辨个东说念主闲置与做事卖家。

本年 7 月，现任闲鱼总司理丁健再度说起："闲鱼不是只作念二手的。"

归根结底，在流量红利稀缺确当下，曾被淘天流量捕鱼的闲鱼升级为淘天集团的一级业务，自然要匹配集团各业务线空隙盈亏的主见，以至要成为增长点。

QuestMobile 酬报夸耀，末端 2024 年 4 月，闲鱼的月活跃用户数目仍是达到了 1.62 亿东说念主，相较于客岁同期增长了 19.1%。在本年 5 月官方公布的数据中，闲鱼的注册用户仍是突破了 5 亿，日均交游额已破 10 亿，每天有 400 万件闲置物品发布。

动作对比，万物荣达集团单季度交游产物数目约为 800 万件。

领域上风与不可替代性，是平台按捺调养战术的倚恃。阿里 2024 财年第二季度财报中关于闲鱼的形容是"兴致社区和市集平台"，相当于明确了流量与电商的定位。

从 2020 年 9 月雅致关停闲鱼鱼塘，到砍掉线下业务闲鱼市集，再到耕作 B2C 交游模式闲鱼优品，开设线下闲鱼小站，这条扭捏的大鱼仍是偏离了动身时的航向，但不变的是链接上前。

闲鱼向电商走去，弱化了"二手"属性，但转转却运转强调我方不再是"电商"。

转转的"匠心独具"‍

转转的转型看起来更心快口直。

2022 年 11 月，转转提倡新的 Slogan "二手解救世界"，转转集团 CEO 黄炜示意，转转不再是一家互联网电商公司，全新的定位是一家轮回经济产业公司。

尽管在转转看来，转型升级并不料味着都备和夙昔的互联网基因说相遇。所谓的"轮回经济"，转转的讲明是，通过强化数字化本事、晋升产物运维智商、强化大数据体系开拓，足下我方的互联网基因来服务轮回经济。

（起原：转转官微）

但转转的模式照实越来越重。2022 年 7 月，转转投资 15 亿元建成了寰宇最大的二手智能质检和践约服务中心；2022 年 11 月，转转战术投资二奢平台红布林 1 亿好意思元；2024 年 9 月，转转全资收购红布林，两边将都备整合。

2015 年，转转脱胎于 58 同城，比较于爱回收和闲鱼分手背靠京东与阿里的流量上风，转转莫得电商基因，在闲鱼走完毕 C2C 的路后，转转强调轮回，以至弱化了交游的属性。

2016 年，转转推出了基于 C2B2C 模式的验机质检历程；2019 年，转转推出 B2B 平台采货侠；2020 年，转转合并二手市集头部玩家找靓机，酿成了 C2B-B2b-b2C 的模式。转转作念 3C 数码的官方回收（C2B），回收来的手机在采货侠上拍卖给小商家（B2b），通过平台验货认证的产物也放到转转上出售（b2C）。

看上去复杂，但两种模式的根柢区别即是 C2C 与 C2B2C 的区别，要津在于平台是否介入。简言之，转转把去中心化的生意重新作念回了中心化的生意。

二手交游，尤其是单价偏高的电子产物二手交游，价钱是自然的上风。巨大的保有量是二手市集崛起的泥土，相当于在一个存量市集上打造出新的增量市集，而远低于新品的价钱才是保持增量的中枢推能源。

然则，价钱雷同是二手平台最大的穷困。

由于版块型号过多，加上二手行业的成色界定穷困，不同的使用时间、谬误位置、拆修情况都会对单一产物的价钱产生影响，这让二手电子产物市集的 SKU 数目远高于新品市集。

而不同于品牌方掌抓订价权的新品市集，二手市集的订价极难。除了成色界定以外，二手产物的起原时常是个东说念主卖家，当买家成为卖家，会自然产生"获利"的情态，这也与赚差价的平台方利益相左。

跟着行业领域增长，二手电子产物交游和服务市集的繁衍问题也按捺显现，市集踱步、价钱不透明、数据窃取等一系列乱象频发。

在一个非标行业成立循序化体系是一件止境难的事，闲鱼的谜底是不作念，转转的谜底则是必须作念，因为那是仅存的切入点，亦然转转能转起来的发动机。

本色上，关于手机、平板、奢侈等单价较高的二手商品，个东说念主卖家的让利空间更大，因为二手交游中最大的老本是信任。C2C 解放交游模式中的信任感自然缺失，平台不错介入并承担起信任的老本。

这项老本很高，触及物流、检测、仓储、税务、售后（7 天特殊由退货），以及回收与出售的时间差所带来的折旧老本。

二手 3C 产物的非标化穷困，还体当今另一则对立干系中。信任的老本很高，而线上交游模式会加大信任老本，线下回收和上门回收的模式能增加信任感，门店销售二手机也能促进滚动，用户体验和成交末端的双重晋升，但线下门店也会链接为交易模式增重。

万物荣达和转转殊途同归地发力线下，都是为了以信任带动交游，因为线下才是二手交游的基本盘。比如，爱回收的门店收入占比向上 5 成。

闲鱼也从未废弃线下。曾以闲鱼小站、闲鱼宝盒等线下门店试水后，闲鱼在本年又推出了闲鱼轮回商店，主打全品类双向寄售。

"一家互联网公司要去作念门店，那是又苦又累，还被以为很蠢的事，基本莫得东说念主招供。"陈雪峰自然曾经嘲谑过外界的质疑，但雷同坚决地走向了线下。

咫尺，爱回收门店数目向上 1800 家，转转在 2023 年底的门店数目为 400 家，并公布了 2024 年底前达到 800 家门店的主见。

除了领域的差距，走相似阶梯的万物荣达仍是上市，而转转在 2021 年之后就没再得到新的融资。

7 月 23 日，转转发布的《二手轮回交游瞻念察酬报（2024 年 Q2）》夸耀，平台第二季度销售订单量同比增长 35%，回收订单量同比增长 42%。但未说起 GMV、用户领域、谋略利润等决策。

这亦然二手电商的行业近况："二手花消"不雅念催动市集领域的增长，但三巨头仍在想考若何通过致密化运营将交游滚动为收益。

对转转而言，坏音问是"匠心独具"的前路上雷同有一家交易模式成型的巨头，好音问是本身的模式雷同跑通，本身现款流足以撑持下一步的延长。大手笔收购红布林冲突了"缺钱"的质疑，也冉冉从 3C 电子品类向奢侈、家电、乐器、鞋服、典籍等品类拓展。

本色上，非论是主动靠向电商的闲鱼，如故转向轮回经济的万物荣达和转转，以至放大到所有电商行业，走向线下是势在必行。上门回收二手机，外卖配送外行机，用户关于便利性和时效性的条目让二手电商踏入了即时零卖的团结条河流。

以线下门店为基点，以配送践约智商为依托，辅以进修的产物已然与需求匹配智商，打造轮回经济的信任撮合机制，将是二手电商下一步的地点。

从这一角度看，去中心化模式仅仅阶段性最优解，当各品类的交游量靠拢天花板，匹配末端将成为上风。闲鱼赢在当下，而万物荣达和转转至少有一家能赢在将来。

结语

2021 年 7 月，国度发展更正委发布《"十四五"轮回经济发展盘算推算》，提倡将标准发展二手商品市集。其中说起了"三个饱读舞"：饱读舞"互联网 + 二手"模式发展；饱读舞平台企业引入第三方二手商品专科谋略商户；饱读舞开拓集结标准的"跳蚤市集"。

垃圾是放错位置的资源，但不是每个东说念主都能把资源变现。政策救济下的万亿市集崛起，为二手电商的交易模式探索留出了满盈的余步。但回望行业的十余年发展，货分歧板、信任缺失、低买高卖、伪物横行、灰色交游等状态尚未拆除，这是闲鱼、转转、爱回收在竞争之余需要联手措置的穷困。

卖"旧"货的二手电商平台，急于叙述"新"故事。非论这个故事的内核是否如故"二手电商"，供给溢出所带来的花消不雅变革是不可扭转的趋势，二手平台承担着让资源二次足下的服务，其发展情况也将深入影响花消市集的轮回。